상대방을 내뜻대로 움직일 수 있는 설득의 황금 법칙

살면서 원하는 것을 얻기 위해 설득해야 할 일은 자주 생깁니다. 시시각각 설득하거나 설득당하거나 둘 중 하나의 입장에 놓입니다. 사소하고 작은 생각과 행동의 변화만으로도 설득력은 큰 성공을 부를 수 있습니다. 성공한 부자들은 실제로 이 법칙을 아주 유용하게 사용합니다. 

'예스'는 정말 단순한 말입니다. 하지만 동료, 고객, 소비자들에게 이 말을 듣기란 쉬운 일이 아닙니다. 그래서 상대방의 동의를 수월하게 얻고 싶다면 설득의 법칙을 제대로 알아야 합니다. 말을 몇 마디 바꾸거나 말의 순서만 바꾸는 간단한 방법만으로도 '예스'를 쉽게 끌어낼 수 있기 때문입니다. 설득은 기술이 아닌 과학입니다. 스스로 설득에 서툴다고 생각하는 사람은 물론이고 심지어 어린애를 달래서 얌전히 놀게 하는 일조차 못 하는 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 입증된 전략을 사용하면 상대방을 내 뜻대로 움직일 수 있습니다. 설득의 황금 법칙으로 사람의 마음을 움직이는 법을 배우면 작은 시도로 큰 변화가 일어날 수 있습니다. 

한 발 들이밀기 전략

교통안전협회에서 나온 사람이 이 지역의 안전운전 캠페인에 동참할 의사가 있는지 물어보고 만약 동참할 경우 앞마당에 '안전운전'이라는 커다란 표지판을 세워야 한다고 할 경우 실제로 실험에 본 결과 겨우 17%의 주민들만이 캠페인에 동참했습니다. 그런데 아주 사소해 보이는 한 가지 요소를 덧붙여서 요청하니 무려 76%의 주민이 캠페인에 동참했습니다. 그 비결은 바로 한발 들이밀기 전략입니다. 요청을 하기 2주 전 주민들을 찾아가 창문 앞에 '안전 운전자가 돼주세요'라고 쓰인 아주 작은 표지판을 세워도 되겠냐고 물었습니다. 이것은 부담 없는 부탁이었기 때문에 거의 모든 주민이 동의했습니다. 그리고 2주 뒤 커다란 표지판을 요청하자 훨씬 더 많은 사람이 동의한 것입니다. 이 전략은 일관성의 원칙을 활용한 전략입니다. 주민들은 처음의 요청에 동의하며 '안전운전'이라는 가치 있는 일에 동참하기로 약속했습니다. 그리고 2주 후 어려운 부탁을 했을 때 자신이 의식 있는 시민이라는 인식에 맞게 일관적으로 행동해야 한다고 생각한 것입니다. 이렇게 아주 작고 부담 없는 말을 먼저 한발 들이민 다음에 어려운 부탁이나 요청을 하면 상대방을 더욱 쉽게 설득할 수 있습니다.  

 

 

 

라벨링 전략

한 사람에게 어떤 특색, 태도, 신념 등과 같은 라벨을 붙인 다음 그 라벨에 어울리는 요구를 하는 것입니다. 선거일에 유권자의 투표율을 높이기 위해 라벨링 기법을 사용한 실험이 있습니다. 우선 수많은 유권자 인터뷰를 한 다음 무작위로 그중 절반의 사람들에게 이렇게 말했습니다. '인터뷰한 사람들의 응답을 바탕으로 판단한 결과 당신은 평균적인 사람들보다 투표에 참여할 가능성이 큰 시민입니다' 이렇게 투표할 가능성이 큰 훌륭한 시민이라는 라벨이 붙은 사람들은 다른 평범한 시민들보다 자신을 더 나은 시민이라고 생각하게 되고 그 결과 실험 2주일 후 치러진 선거의 투표율은 15% 더 높아졌습니다. 상대방을 내 뜻대로 움직이고 싶다면 원하는 라벨을 붙여 칭찬이나 격려를 하는 것이 좋습니다. 과제를 잘 해낼 사람, 남을 잘 도와주는 사람 등의 라벨을 붙이고 그 라벨에 어울리는 요구를 하면 성공할 확률이 높아질 것입니다. 

'왜냐하면' 전략

은행이든 슈퍼마켓이든 놀이공원이든 줄 서기는 별로 즐거운 일이 아닙니다. 특히 오랫동안 기다렸는데 누군가가 앞에 끼어들도록 놔두는 사람은 거의 없을 것입니다. 하지만 단 한마디만으로 '그래요. 제 앞에 서세요'라는 말을 끌어낼 수 있는 전략이 바로 '왜냐하면' 전략입니다. '왜냐하면' 설득력을 실험하는 연구가 있습니다. 복사기를 사용하기 위해 줄 서 있는 사람들에게 낯선 사람을 접근시키고 이렇게 말하도록 했습니다. '실례합니다. 저는 다섯 장만 복사하면 되는데 제가 먼저 복사기를 써도 될까요?' 그 결과 이 사람에게 양보한 사람은 60%에 불과했습니다. 그런데 '왜냐하면' 전략을 쓰니 결과가 완전히 달라졌습니다. '제가 먼저 복사기를 써도 될까요? 왜냐하면 제가 조금 급한 일이 있거든요"라고 말했을 때 무려 94%의 사람들이 순서를 양보한 것입니다. 복사기 실험은 '왜냐하면'이라는 단어가 가진 독특한 동기부여 효과를 입증해 줍니다. '왜냐하면'과 그다음에 따라오는 합당한 이유 사이에 살아오면서 지속적으로 강화된 연상 관계가 존재한다는 것입니다. 상대방이 무언가 해주길 원한다면 '왜냐하면'과 함께 합당한 이유를 설명하면 단 한 마디만 덧붙였는데도 결과는 놀라울 정도로 달라질 것입니다. 심지어 '왜냐하면'이라는 단어 뒤에 따라오는 이유가 합당하지 않은 경우조차 상대는 대부분 순서를 양보한다고 합니다. '왜냐하면'이라는 단어 뒤에 따라오는 이유는 듣는 사람으로 하여금 합리적이고 당위적일 것이라 무의식적으로 판단하기 때문입니다. 무의식적으로 설득당하는 것입니다. 

 

 

 

자신의 작은 약점을 먼저 말하기 

만약 어떤 제품을 광고한다면 장점과 단점 중 대부분은 장점을 크게 부각합니다. 그런데 작은 단점을 먼저 언급한 광고가 있습니다. '우리는 2등입니다. 그렇기 때문에 더 노력합니다' 세계에서 두 번째로 큰 자동차 대여업체의 광고로  2위라는 단점을 먼저 언급해서 소비자에게 회사의 정직함과 신뢰성을 강조한 것입니다. 이 전략을 사용한 광고는 모두 소비자들에게 높은 호감을 샀고 이는 매출 증가로 이어졌습니다. 이 전략은 협상 테이블에도 적용할 수 있습니다. 예를 들어 사소하지만 취약한 분야가 있다면 협상 파트너가 나중에 발견하도록 내버려 두는 것보다 먼저 솔직하게 밝히는 것이 좋습니다. 그렇게 하면 상대는 당신을 더 믿을 만한 사람으로 볼 것입니다. 이처럼 단점을 먼저 말하고 난 다음에 정말 자신 있게 말할 수 있는 장점을 말하면 본인에 대한 신뢰도가 올라갑니다. 따라서 상대를 설득하기 쉬워집니다. 여기서 반드시 명심해야 할 것은 자진해서 털어놓는 약점이 사소해야 한다는 것입니다. '업계 최하위'같은 문구는 약점 강조 전략으로 사용할 수 없습니다. 믿음과 신뢰성을 줄 수 있는 사소한 약점을 선택해서 먼저 말해 보면 상대방이 긍정적인 답변을 줄 확률이 훨씬 높아질 것입니다.

상대를 설득하기 전에 먼저 커피 대접하기

길거리에는 한 블록마다 카페가 넘쳐날 정도로 커피를 즐겨 마십니다. 그런데 이 카페인 음료가 설득력을 높이는 도구가 됩니다. 한 실험에서 모든 참가자들에게 오렌지주스처럼 보이는 음료수를 마시도록 했습니다. 그리고 그중 절반의 오렌지 주스에는 에스프레소 두 잔에 해당하는 카페인을 넣어 놓았습니다. 모든 참가자는 주스를 다 마시자마자 특정 입장을 옹호하는 타당 한 주장이 적힌 메시지를 여러 개 읽었습니다. 그 결과 카페인이 첨가된 음료를 마신 사람들이 그냥 오렌지 주스를 마신 사람들보다 메시지를 긍정적으로 받아들였습니다. 즉 카페인이 설득력을 높여주었다는 것입니다. 카페인을 이용한 전략은 프레젠테이션을 할 때 효과적으로 활용할 수 있습니다. 고객이 막 모닝커피를 마셨을 때 프레젠테이션을 하거나 시간을 선택할 수 없다면 커피나 카페인이 첨가된 음료수를 건넨 다음 시작해도 좋습니다. 그렇게 하면 당신의 말을 듣는 사람은 메시지에 우호적인 반응을 보일 것입니다.